把梳子卖给和尚——供需法则

在销售界有这样一个经典的案例——把梳子卖给和尚。
某企业在一次培训营销人员的过程中,给营销人员出了这样一道难题——到寺庙推销梳子。在场的所有人对这样一个命题都表示怀疑。把梳子卖给和尚,怎么可能呢?和尚没有头发,根本就用不着梳子。面对这样的任务,许多人都打退堂鼓,放弃了这个训练任务,只有小李、小王、小张三人接受了这次挑战。
7天的期限很快就到了,3人回到了公司各自回报自己的销售成果。出人意料的是,3人都将梳子卖出去了。但小李只卖出10把,小王卖出了100把,而小张居然卖出了1000把。同样的条件,为什么结果会有这么大的区别呢?
答案很快就被销售主管公布了出来。
小李,跑了三座寺庙,受到了无数和尚的谩骂和追打,但仍然不屈不挠地向和尚推销。在第五天的时候,他猛然一开窍,跟和尚说了这样的话:头应该经常梳梳,不仅止痒,头不痒的时候也要梳,这样可以活络血脉,有益健康。结果居然真的有10个和尚买了他的梳子。
小王去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。小王找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那间庙共有10个香案,于是住持买下100把梳子。
小张去了一座颇负盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,都有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑其平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。
“好胳膊好腿不如一张好嘴”,确实,世界上没有卖不出去的东西,只有不会卖东西的人。
美国著名经济学家保罗·萨缪尔森曾经说过,其实经济学并没有我们想象的那么难,我们只需要掌握两件事即可:一个是供给,另一个是需求。
需求是指消费者在一定时期内,愿意在一定的价格条件下,购买自己所需要的商品。需求不是自然和主观的愿望,而是有效的需要。它包括两个条件:消费者的购买欲望及购买能力。
在把梳子卖给和尚的案例中,我们可以看出,消费者的购买欲望是会受到外在因素影响的,也就是说,如果小李、小王都能像小张那样对方丈说,或许卖出去的梳子不是10或100把。但是也是会受到购买能力的影响,因为小李去的只是小庙,购买能力不强,而小张则是去的一家深山宝刹。
供给是指生产者在一定时期内,在各种可能的价格下,愿意而且能够提供出售的该商品的数量。供给也指有效供给,必须满足两个条件:生产者有出售的意愿和有供应的能力。
无论是需要或是供给,除了他们自身的意愿及能力外,还受到一个条件的影响,那就是商品的价格。如果商品的价格越高,需求量自然就会越低,而供给量越多,价格自然就会越低。
需求法则是微观经济学中一个重要的法则,即在一般情况下,需求与价格成反比,价格越高,需求量越小,价格下降,需求量上升。
由于需求量随价格上升而减少,随价格下降而增加,我们说,需求量与价格呈负相关。价格与需求量之间的这种关系对经济中大部分物品都是正确的,而且,实际上这种关系如此普遍,经济学家称之为需求法则。
在其他条件相同时,一种物品价格上升,该物品需求量减少。但在少数情况下会出现相反的情形,即价格越高需求量越大,价格越低需求量反而越小。这种事情通常是社会上具有象征地位的奢侈物品,如钻石、古董等,它们常常会因为价格的提高,需求量反而增加。
需求曲线是指表示商品价格与商品需求数量之间的函数关系的曲线。它表明在其他情况不变时,消费者在一定时期内在各种可能的价格下愿意而且能够购买的该产品的数量。
供给的价格弹性,在概念上与需求的价格弹性相似,只不过它衡量的是供给对价格变动的反应,更精确地说,供给的价格弹性是供给量变化的百分比除以价格变动的百分比。供给弹性在完全竞争条件下最为有用。

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